Dropbox營銷:如何缺點眾多仍廣受歡迎

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Dropbox 是全球最受歡迎的云存儲與共享服務,相比起競爭對手 SugarSync,它的功能顯得很淡薄;相比起Google的付費空間,它的存儲空間顯得太小氣;相比起Google Docs等云服務,Dropbox并不提供云運算,僅僅是存儲。

Dropbox有如此多的缺點,為什么它卻成為了世界上最受歡迎的云存儲服務呢?我們將從更多的角度,包括運營、產品等方面進行分析,看看我們能從Dropbox身上學到什么……

一、限時試用是垃圾

很多云服務,尤其是針對企業的,都是一開始提供短期的試用,用戶覺得需要時,購買一個正式帳戶。

而Dropbox,一開始就為免費用戶提供2G的永久空間,這看似是小小的決定,卻在前期為Dropbox的發展起到了奠基的作用。

Dropbox 的CEO Drew Houston 對于不提供限時試用,而是給每個免費帳戶提供2G的空間,這樣解釋:

1、當我是消費者時,我討厭試用,我想擁有它。因為我覺得沒有人喜歡一開始得到了免費的東西,后來卻沒有了。

2、Dropbox用戶數的增長大多數是靠口口相傳的,所以免費用戶是有價值的。我們成長得越快,免費用戶就更有可能轉化成付費用戶。

3、選擇一個正確的試用期是很難的,因為每個人往Dropbox里上傳文件的頻率是不一樣的,很多人在長時間試用后才會購買付費服務。

Flickr 是一個很受歡迎的圖片存儲與分享服務,不管是收費用戶還是免費用戶,Flickr都會保存用戶上傳的所有照片和視頻。但是,如果你是免費用戶,你只能從索 引里找到你最近上傳的100張照片。你可以看100張以外的照片,只要你知道它們的URL。當你付費成為Pro用戶后,你就能從索引里看到所有你上傳的照 片。

當用戶上傳了第101張照片時,它沒有強迫用戶購買Pro帳戶,而是讓用戶發現自己有需求時才去購買。

發現這個需求是需要很長過程的,就筆者自己來說,用了1年的Flickr才決定購買Pro,后來又續費了一年。

Dropbox的做法和Flickr的有點類似,如果提供一個短時間的試用,可能用戶還沒感受到他們真的需要Dropbox就離開了。那么,提供長一點的試用時間?多長才算長?

另一方面,云存儲空間正在變得越來越便宜,既然無法把握多長的試用時間才能讓用戶愛上一個服務,為什么不給用戶一點小甜頭,讓他留下來呢?用戶留下來了,當他發現真的需要更多時,自然會去購買。

這和普通QQ帳號和QQ會員的關系也是相近的。

Dropbox之所以發展起來,和它的用戶口碑與社會化傳播是分不開的。Dropbox不是企業級的服務,它是面對個人的。如果僅僅是有限時間的試用,我認為是無法大大提高其用戶口碑的,也不會得到大面積的社會化傳播。

二、偉大的產品必定有強大的技術支持

在普通用戶的眼里看來,Dropbox是一個很簡單的同步服務。但當你遇到這2種情況時,你是否依然認為Dropbox很簡單呢?

1、你將一個1G的文件上傳到Dropbox,它居然瞬時完成了上傳,為什么?

2、你在本地修改了這個1G的文件的片段,當你以為修改后整個文件要重新上傳時,Dropbox卻再次瞬時完成了上傳,為什么?

試想前面這2種情況如果發生在115網盤,這需要浪費你多少時間?為什么Dropbox能讓你節省時間?

對于在Dropbox整個云服務器已經存在的文件,即使這個文件不在你的帳戶里,當你在本地試圖將這個文件同步到Dropbox,1秒都不用,你的Dropbox帳號已經擁有這個文件的副本了。因為Dropbox發現它的服務器端已經有一模一樣的文件了。

另一方面,當你修改一個大文件后,Dropbox能發現被修改的部分,從而在服務器端也跟隨修改這一部分,使得同步變得更快捷。只修改了一個片段,為什么要重新上傳整個文件呢?

Dropbox沒有將強大的功能展示在前臺,而是在后臺默默地讓用戶用得更舒暢、更高效。

三、行之有效的社會化營銷

雖然免費用戶只有2G空間,但通過參與各種活動,免費用戶(目前)最大能擁有20G的空間。

為什么不一開始就為用戶提供20G的免費空間呢?讓我們先看看Dropbox都搞了些什么活動:

1、每邀請一個人,你將額外獲得250MB存儲空間,最多可以額外獲得8G。

2、如果你告訴Dropbox你是學生(通過驗證.edu郵箱),你每邀請一個人能額外獲得500MB空間,那么你最多可以獲得額外16G空間。

3、在Facebook、Twitter等社會化網絡發一條信息解釋你為什么喜歡Dropbox,你分別能獲得128MB的空間,最多768MB。

4、通過參與Dropbox 2011解謎活動,你能獲得額外的1G空間。

等等,這加起來才19.75G,不是說最大能擁有20G空間么?

5、如果你注冊Dropbox時使用的他人的邀請鏈接,你和他都能獲得額外的250MB空間。

讓我們逐點來分析這5個不同的社會化營銷:

1、邀請機制能迅速增加用戶,并能讓社會化網絡討論起Dropbox,比如:“誰能給我一個Dropbox邀請?”。效果如此好的、免費的社會化營銷為什么不用?

2、學生是上網的主力軍,為何不給他們更多甜頭,讓他們更樂意成為Dropbox的傳教士呢?

3、讓用戶主動在社交網絡發信息比企業自己發信息更有效,關鍵是,你如何調動用戶的積極性?Dropbox做到了。

4、解謎活動的娛樂性是次要的,最重要的是,有很多人會在解謎過程中遇到問題,于是他們會在社交網絡求助,這不是很好的社會化營銷么?還有博客專門寫了如何解出這30道難題,這難道不又是很好的社會化營銷么?

5、雙方都得益的注冊邀請才是真正有價值的

四、跨平臺,隨時隨地使用與共享

經常在不同的機器上工作?用Mac、用Windows又用iPad?

Dropbox 的多平臺支持能讓你事半功倍。將文件放入一臺電腦的Dropbox里,文件就能即時的同步到Dropbox的服務器,這些文件在你任何安裝了 Dropbox的電腦上都可以訪問,無論你的電腦是Windows,Mac OS 還是 Linux。Dropbox還支持Android, iOS, Blackberry等移動操作系統,不管你在那里,都能隨時訪問你的數據,那怕當前并沒有網絡(這時訪問上一次同步的數據)。

世界上大多數電腦都運行著Windows,真的有必要開發多平臺的版本么?企業花了20%的精力滿足了80%的人群,為什么還要花80%的精力去滿足可能不足20%的人呢?

用Mac和Linux的用戶都極其渴望Windows Only的軟件能提供其它平臺的版本,但大多數軟件開發商并沒有這樣做。當然這不會讓Mac和Linux用戶討厭他們,同時也不能讓Windows 用戶沾沾自喜。

然而,如果一個軟件一開始就提供了跨平臺的版本,非Windows用戶會很開心,他們會樂意去傳播這個軟件,向自己的社會化網絡關注者、朋友介紹這款軟件,這款軟件可能不是最好的,卻是他們能夠使用的。

另一方面,尤其在美國的IT行業,很多公司的高層用的都是Mac,如果他們一開始就看上某款軟件,在企業內部傳播,這比你上門推銷來得更有效。

很多時候,80%的用戶是受另外那20%的用戶影響的。

五、簡單,非常簡單,無法更簡單

為什么要用Dropbox?因為它有用。

理由就是這么簡單。

如果你是一個產品經理,你會如何做一個同步產品?讓用戶選擇同步什么類型的文件?讓用戶決定什么時候開始同步?加上多媒體播放功能?加上文字處理功能?

Dropbox的思維是:

1、需要有一個文件夾

2、用戶在文件夾里放文件

3、文件被同步

就是這么簡單。

Michael Wolfe,ccLoop 的 CEO 曾經幽默的自問自答:

你可能會想,人們會需要日程管理、任務管理、控制臺。不,人們只需要一個能夠同步的文件夾。

你可能會想,同步的數據是很重要的,人們會更愿意將同步的數據放在一個可信的地方,比如Windows Live,比如 Apple Mobile Me。不,人們很早就信任文件夾了,Dropbox就是一個文件夾。

你可能會想,為什么不將操作都網絡化,現在不是流行云操作系統么,為什么不在瀏覽器里完成一切?不,不是所有人都是IT業內人士,不是所有人都是極客,對于普通用戶來說,一個文件夾是最簡單方便的。

很 多時候,產品經理,尤其是技術型的產品經理,都喜歡將越多的功能或運算擺在前端,試圖讓用戶覺得這個服務很強大。事實上,這不會讓用戶覺得你的產品是強 大,反而會讓他們認為你的產品是難用的。一個強大的產品應該是簡單的、實用的。用戶不需要知道你的產品有多復雜,他只需要用最簡單的方式來完成操作。

六、總結

Dropbox風靡全球并不是偶然,在技術上、功能上、營銷上,Dropbox團隊都是花了功夫的。或許前面提到的事情里,有一些確實是偶然,有些甚至是Dropbox被迫那樣做的,但它卻做對了,而且正在往更好的方向前進著。

從Dropbox身上,我們知道,設計一個好的口碑營銷是重要的,免費用戶比試用用戶更有價值,強大的技術應該留在底層,用戶更愿意使用簡單的產品。

本文轉自實時信息博客

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